È un lunedì mattina di giugno. Il responsabile vendite di una concessionaria riceve sul telefono l’avviso di un nuovo aggiornamento software «overtheair» per il SUV di punta del marchio. Contemporaneamente, l’amministratore delegato sfoglia la bozza del bilancio di sostenibilità che – per la prima volta – dovrà essere certificato secondo i nuovi standard europei. Mentre i clienti entrano nello showroom chiedendo informazioni su ADAS e garanzie di riparazione, dietro le quinte l’ufficio legale sta aggiornando le informative privacy e i contratti di vendita. Piccoli segnali di un cambiamento più grande: l’automotive non è più solo tecnologia e design, ma un ecosistema sempre più regolato.

Tra il 2024 ed il 2028 arriverà un’ondata di norme che spaziano dalla sicurezza attiva alle batterie, dalla tutela dei dati personali alla trasparenza dei prezzi, dalla cybersecurity agli obblighi ESG. Per le concessionarie, abituate a muoversi tra stock, margini e target di vendita, la partita ora si gioca anche sul terreno della compliance strategica.

ADAS Obbligatori e Nuova General Safety Regulation

Immaginate il test drive di un cliente che chiede: «La frenata automatica di emergenza è di serie?». Con il Regolamento (UE) 2019/2144 la risposta dovrà essere sempre «SÌ» per i veicoli di nuova omologazione (dal 7 luglio 2024) e, a seguire, per tutti i veicoli immatricolati dal 7 luglio 2026.

Che cosa cambia in pratica? Non solo le schede tecniche, ma l’intero processo di vendita: dovranno essere aggiornate le brochure, formati i consulenti alla guida assistita e gestiti con attenzione gli stock di veicoli “pre-ADAS”, magari incentivandone l’immatricolazione anticipata, l’offerta in noleggio o la destinazione a mercati terzi. Cambia anche il rapporto con il cliente finale, sempre più attento agli aspetti di sicurezza attiva.

→ SPUNTO STRATEGICO: Trasforma l’obbligo in strumento di upselling, offrendo pacchetti assicurativi scontati per chi acquista un veicolo dotato di ADAS avanzati. Puoi anche sviluppare una comunicazione digitale che evidenzi come la tua concessionaria offra solo veicoli conformi alla più recente normativa sulla sicurezza stradale.

Cybersecurity & OTA Updates: UNECE R155 e R156

Nel 2024 un richiamo non è più solo meccanico: può essere digitale. Se un hacker scopre una vulnerabilità nel software di bordo, il costruttore deve avviare un aggiornamento OTA (Over-the-Air) e dimostrare di avere un Cybersecurity Management System (CSMS) conforme alla UNECE R155 e un Software Update Management System (SUMS) conforme alla R156. La digitalizzazione dell’auto impone nuove responsabilità anche al retail.

Impatto per le concessionarie:

• Accettazione in officina: le procedure di check-in devono prevedere il controllo delle versioni software, come già avviene per i richiami meccanici. Questo comporta anche la formazione di personale tecnico in grado di gestire le diagnosi digitali.
• Formazione del personale postvendita: tecnici e consulenti di service devono saper spiegare al cliente cosa comporta un aggiornamento remoto, rassicurandolo sui dati raccolti e sulle misure di protezione.
• Contrattualistica interna: i contratti di concessione includeranno KPI legati alla gestione cyber, con obblighi di tracciabilità, reportistica e potenziali penali in caso di negligenza.
• Customer experience: l’aggiornamento OTA può diventare un servizio da valorizzare, ad esempio come upgrade gratuito per i clienti fedeli.

Data Act (Reg. UE 2023/2854) e Valore Economico dei Dati di Veicolo

Un giovane automobilista chiede di condividere i dati di guida con la sua compagnia assicurativa per ottenere un premio più basso. Grazie al Data Act, dal 12 gennaio 2026 il diritto di accedere e trasferire i dati generati dal veicolo sarà scritto a chiare lettere nel regolamento europeo. Nasce così la “proprietà digitale” del veicolo.

Per la concessionaria si aprono due scenari complementari:

• Nuovi flussi di ricavi: servizi di manutenzione predittiva, pacchetti pay as you drive, partnership con operatori telematici e assicurazioni. La gestione smart dei dati di bordo consente anche di proporre programmi di guida responsabile e piani fedeltà data-driven.
• Nuovi oneri di compliance: informative privacy da aggiornare, processi di raccolta del consenso granulari, sistemi IT in grado di garantire portabilità, accesso, correzione e cancellazione dei dati, in coerenza con GDPR e Data Act.

→ SPUNTO STRATEGICO: Sviluppa un «data consent center» in showroom – un corner digitale dove il cliente gestisce i permessi sui propri dati, visualizza in tempo reale i servizi attivabili e sottoscrive pacchetti personalizzati. Questo migliora la user experience e rafforza la trasparenza.

Le novità legislative stanno ridisegnando profondamente il prodotto automobile e le prime interazioni con il cliente. Ma le sfide e le opportunità per le concessionarie non finiscono qui. Nel prossimo articolo, esploreremo come altre normative, dal “Right to Repair” agli obblighi di sostenibilità, impatteranno l’operatività quotidiana e la strategia a lungo termine del settore. Non perdertelo!