Il settore automotive italiano sta attraversando cambiamenti epocali e discontinuità di mercato.
In questo contesto turbolento, ai dealer è richiesta più che mai una visione strategica: navigare “a vista” non basta più per garantire prosperità futura. Pianificare con anticipo e adottare un approccio proattivo è fondamentale per affrontare con successo le sfide di un mercato in rapida evoluzione.

Un piano strategico ben definito è un moltiplicatore di risultati, orientando tutte le decisioni verso obiettivi di medio-lungo termine, anziché rincorrere solo le urgenze.
Ciò si traduce in margini più alti e maggiore sostenibilità: concentrandosi sui business più profittevoli (usato, post-vendita, finanziamenti) e ottimizzando i costi operativi, si può migliorare la redditività anche in un contesto di margini sulle auto nuove tradizionalmente ridotti.

Inoltre, pianificare significa essere più resilienti: chi aveva diversificato il portafoglio prodotti ha affrontato meglio shock come il calo del diesel o la carenza di stock.

I pilastri di un piano di crescita efficace

• Analisi del contesto (trend di mercato, competitor, opportunità)

Ogni piano efficace parte da una conoscenza approfondita del mercato.

Oggi il settore automotive italiano mostra segnali di ripresa ma resta volatile: nel 2024 le immatricolazioni sono calate leggermente (-0,5%) rispetto al 2023, mentre il mix di prodotto evolve rapidamente, con le ibride al 40% e le diesel in forte declino (13,8% di quota). Capire dove si sposta la domanda è fondamentale per intercettare nuove opportunità.

Anche la concorrenza cambia: la rete distributiva si concentra e i dealer si riducono numericamente ma diventano più strutturati, con soli 776 imprenditori attivi a inizio 2024 (-14% sull’anno precedente).

La pressione competitiva cresce e richiede strategie più solide.

Il contesto offre però spazi interessanti: il parco circolante italiano, con un’età media di oltre 12 anni, genera opportunità sia sull’usato che sull’assistenza.

Inoltre, la lenta adozione delle auto elettriche (solo 4% delle vendite) potrebbe accelerare grazie agli incentivi e all’espansione delle infrastrutture di ricarica: prepararsi a questi cambiamenti può garantire un vantaggio competitivo.

Analizzare il contesto significa leggere i trend, osservare i concorrenti e cogliere gli spazi ancora poco presidiati: il vero punto di partenza per una crescita solida.

• Definizione chiara di obiettivi SMART

Definire la rotta strategica significa fissare obiettivi chiari e misurabili, seguendo il criterio SMART (Specifici, Misurabili, Realistici, Temporizzati).

Obiettivi ben formulati orientano l’intera organizzazione e consentono di monitorare i progressi. Ad esempio, invece di un generico “aumentare le vendite”, un obiettivo SMART potrebbe essere: “incrementare del 10% le vendite di veicoli elettrificati entro 12 mesi”.

Target simili possono essere stabiliti anche per margini operativi, soddisfazione clienti o finanziamenti erogati.

È fondamentale che gli obiettivi siano coerenti con il contesto analizzato e condivisi con tutto il team.

Obiettivi concreti aiutano a mantenere il focus operativo: ogni scelta – dall’approvvigionamento di stock alle campagne di marketing – dovrebbe contribuire al loro raggiungimento.

Non esiste piano strategico efficace senza obiettivi concreti e misurabili.

• Scelta di leve strategiche: come attuare il piano di crescita

Definiti gli obiettivi, è essenziale individuare le leve strategiche con cui attuarli.
Tra queste, l’ampliamento del portafoglio prodotti: oggi sempre più dealer adottano una strategia multi-brand per diversificare l’offerta, anche con l’ingresso di nuovi marchi emergenti come MG, BYD o brand elettrici puri. Basti pensare che oggi solo il 40% dei concessionari rappresenta un solo brand, rispetto al 54% di soli pochi anni fa (2015) – il numero medio di marchi per dealer è salito a 2,83​. Inserire un nuovo marchio, magari complementare a quelli già rappresentati (es. un brand elettrico se si hanno solo termici), può aprire nuove fonti di fatturato e mitigare i rischi di dipendere da un singolo costruttore.

Un’altra leva è la crescita per acquisizioni (M&A): con il numero di dealer sceso sotto quota 1.000, fusioni e concentrazioni sono una realtà. Acquisire sedi concorrenti o cedere quote a gruppi più strutturati può creare sinergie e garantire solidità finanziaria per investire su formazione, stock e digitalizzazione.

La terza leva è la diversificazione dei servizi offerti: i concessionari moderni non sono più solo venditori di auto, ma provider di mobilità a 360°. Ciò significa puntare con decisione su business complementari: vendita di usato garantito, assistenza post-vendita e ricambi, carrozzeria, servizi finanziari (finanziamenti, leasing, assicurazioni) e soluzioni di mobilità flessibile come il noleggio a lungo termine. Proprio il noleggio e il leasing stanno vivendo un boom, sempre più clienti preferiscono pagare un canone per l’uso dell’auto invece che acquistarla in proprietà. Un dealer può cogliere questa tendenza offrendo direttamente formule di noleggio/leasing ai propri clienti, magari tramite partnership con le captive finanziarie. Offrire una gamma completa di servizi finanziari in concessionaria diventa quindi una leva fondamentale sia per aumentare i ricavi (commissioni su finanziamenti, margini su servizi) sia per fidelizzare il cliente, che trova tutte le soluzioni di mobilità in un unico luogo.

Nuovi brand, M&A e nuovi servizi sono pilastri strategici che, scelti in base alla propria realtà e al contesto, permettono di fare il salto di qualità oltre la semplice crescita organica.

• Monitoraggio e KPI (cruscotti gestionali e vendite di strumenti finanziari)

Come recita un noto detto aziendale, “non puoi migliorare ciò che non misuri”.

Anche il miglior piano di crescita deve poggiare su un solido sistema di monitoraggio tramite KPI, per capire se la strategia funziona o va corretta.

Oggi i dealer dispongono di cruscotti digitali avanzati, spesso integrati ai DMS/CRM, che permettono di monitorare facilmente l’andamento di ogni reparto. Tra gli indicatori chiave da seguire: volume e margine di vendita (nuovo, usato, per canale cliente), assorbimento del post-vendita (quanto il margine di officina/ricambi copre i costi fissi), rotazione dello stock (giorni medi a magazzino per auto nuove e usate), tasso di soddisfazione cliente (NPS o CSI) e penetrazione dei prodotti finanziari.

Quest’ultimo KPI è particolarmente strategico: strumenti come finanziamenti, leasing o polizze spesso fanno la differenza tra vendite marginali e redditizie.
Se solo metà dei clienti attiva un finanziamento, è essenziale intervenire, magari incentivando la forza vendita o proponendo formule più accessibili.

Utilizzare dashboard e KPI permette al dealer di reagire rapidamente: se le vendite o i margini scendono sotto target, è possibile agire subito con azioni correttive mirate (promozioni mirate, push commerciale); se il margine F&I (Finance & Insurance) per veicolo è inferiore al benchmark, si può fare formazione ai venditori sui prodotti finanziari.

I dealer più performanti organizzano meeting periodici sui KPI per analizzare l’andamento e ottimizzare continuamente le strategie.

Un piano strategico vive attraverso i numeri: senza misurazione costante, si rischia di perdere controllo e opportunità di crescita. Strumenti come cruscotti gestionali rendono questo compito molto più semplice, dando visibilità immediata sull’andamento di ogni area di business.

Gli errori da evitare

Nel pianificare la crescita di una concessionaria, è facile cadere in alcune trappole ricorrenti:

• Navigare senza rotta – Affidarsi all’improvvisazione o alle sole direttive della casa madre, senza una visione a lungo termine, espone al rischio di rincorrere il breve periodo e perdere opportunità future.
• Obiettivi vaghi o irrealistici – Target generici o troppo ambiziosi demotivano il team. È fondamentale fissare pochi obiettivi chiari, concreti e calibrati sulle reali capacità e condizioni di mercato.
• Ignorare i dati di mercato – Basarsi su intuizioni o abitudini senza analizzare trend e numeri può portare a investire male. È essenziale costruire il piano su dati concreti: vendite, parco circolante, esigenze locali.
• Non diversificare (o diversificare troppo) – Restare ancorati al solo core business o, al contrario, disperdersi in troppi progetti, indebolisce il focus. La diversificazione deve essere ponderata e coerente con le competenze aziendali.
• Mancanza di monitoraggio e adattamento – Un piano statico è destinato a fallire. Monitorare KPI e risultati è fondamentale per intervenire tempestivamente e aggiornare la strategia in base all’evoluzione del mercato.

Conclusione: Non si cresce per caso, si cresce per decisione

In un settore automotive in continua trasformazione, la crescita non è mai casuale: nasce da decisioni consapevoli, pianificazione attenta e capacità di adattarsi.
Anticipare i trend, fissare obiettivi SMART, scegliere leve strategiche e governare i numeri sono le basi per costruire un futuro solido.

Ogni concessionaria ha il suo percorso, ma la costante è una sola: la volontà di crescere con metodo, dati e visione a lungo termine. Chi decide oggi, raccoglierà i frutti domani.