Il settore automotive si trova oggi a un crocevia fondamentale. Mentre i giganti digitali si avvicinano sempre di più a una rivoluzione del mercato, le concessionarie tradizionali scoprono che la vera sfida non è scegliere tra fisico e digitale, ma trovare il giusto equilibrio tra i due.

La Trasformazione Silenziosa del Retail Automotive

Negli ultimi anni, il settore automotive ha vissuto una trasformazione silenziosa ma profonda. Secondo una ricerca condotta da McKinsey, il 60% del processo d’acquisto di un’auto avviene online, anche se la transazione finale si conclude spesso in concessionaria.

Alcuni brand automobilistici stanno sperimentando approcci radicali. Ad esempio, Volvo ha introdotto un sistema che consente ai clienti di configurare, finanziare e noleggiare un’auto direttamente dall’app, riducendo così il ruolo tradizionale del venditore a una mera figura di supporto. D’altra parte, Porsche ha scoperto che i clienti premium, pur abbracciando la digitalizzazione, desiderano ancora il contatto fisico: i loro showroom “phygital” combinano la configurazione tramite realtà aumentata con lounge esclusive per la consegna delle auto.

Il Paradosso del Test Drive

Nonostante il crescente digital-first, esiste ancora un paradosso interessante: il 76% degli acquirenti sotto i 40 anni richiede ancora un test drive prima dell’acquisto (J.D. Power 2023). Questi dati forniscono un’indicazione chiara del comportamento degli acquirenti, che continuano a preferire l’esperienza diretta prima di prendere decisioni finali di acquisto.

Questo spiega perché player digitali come Cazoo stanno aprendo centri fisici per i test drive, e perché Amazon – pur puntando sull’e-commerce – sta valutando partnership con centri prova.

L’Opportunità Nascosta nei Dati

Le concessionarie tradizionali dispongono di un vantaggio competitivo significativo: dati storici raccolti in anni di attività. Mentre i nuovi player digitali partono da zero, i concessionari hanno accesso a informazioni preziose come:

• Storico delle manutenzioni
• Preferenze dei clienti nel tempo
• Relazioni personali consolidate che resistono alla digitalizzazione

Ad esempio, Toyota sta sfruttando questi dati per trasformare le sue concessionarie in veri e propri centri per la mobilità integrata, dove i clienti possono passare senza soluzione di continuità dall’acquisto all’affitto a lungo termine, fino alla gestione dell’usato, il tutto attraverso una piattaforma unica e digitalizzata.

Il Futuro: Concessionarie come Hub di Servizi

Nei prossimi cinque anni, il settore automotive assisterà a un cambiamento ancora più profondo. Secondo le previsioni di esperti del settore, vedremo:

• Riduzione degli spazi fisici: i concessionari diminuiranno del 30-40%, con showroom che assumeranno la forma di lounge, piuttosto che di punti vendita tradizionali.
• Aumento delle transazioni online: il 70% delle transazioni avverrà online, ma l’80% dei clienti vorrà ancora ritirare l’auto in sede. Questi dati sono coerenti con i trend attuali del mercato, come indicato in una ricerca di Gartner.
• Margini che si sposteranno dai veicoli alla vendita di servizi connessi: come abbonamenti, aggiornamenti software e fornitura di energia per i veicoli elettrici.

La domanda fondamentale per il futuro del retail automotive non è “online o offline?”, ma piuttosto: come integrare al meglio questi due mondi? Per le concessionarie pronte a questa sfida, le opportunità sono immense.

Conclusioni

Il futuro del retail automotive non si trova in una contrapposizione tra il digitale e il fisico, ma nella capacità delle concessionarie di integrare efficacemente questi due aspetti. La sfida principale è quella di trasformare i punti vendita fisici in luoghi esperienziali e di servizio, dove il cliente non si limita a comprare un’auto, ma vive un’esperienza completa legata alla mobilità, ai servizi e alla connessione continua.

La concorrenza nel mercato automotive sarà sempre più agguerrita, ma le concessionarie che riusciranno a sfruttare i dati, a ripensare i loro spazi e a innovare l’esperienza del cliente avranno sicuramente un vantaggio competitivo nell’evoluzione del settore.